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真诚合作、共赢天下——致奋战在销售一线的销售人员

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真诚合作、共赢天下——致奋战在销售一线的销售人员

发布日期:2020-06-01 作者: 点击:

真诚合作、共赢天下

——致奋战在销售一线的销售人员

作者:威海固恒建筑机械有限公司总经理王自强

作为中国唯一的没被国外品牌占领的民族工业—建筑起重机行业,正接受着当下经济环境的洗礼,作为房地产行业的下游行业,曾一度是何曾的辉煌,而今国内数百家制造企业多数已是奄奄一息,随之受其影响的更是销售人员,市场在变化,用户需求在变化,销售人员的素质也应随之提高,恰恰是业务人员

没有跟上这个节拍,导致个人业绩量急剧下滑,只能眼睁睁看着别人成交,自

己年复一年的放空单,或许前几年国内市场好的时候,积累了一些家底,但是走式起重机、迷你型超小起重机和超大吨位起重机、电力塔等了解甚少。这就需要销售人员找一个适合自己的平台,不断学习,提高自己的专业知识,提高销售竞争力。五、走出国门:当下是信息时代,国与国之间联系越来越密切,这就需要销售人员打破常规思维,学会整合,语言已经不阻碍交流的障碍,关键是思维,是否有向国际市场要定单的决心。在这种历史时期威海固恒建筑机械有限公司则走在了前沿,走的是科技创新的路线,产品向新、奇、特等方面发展。在确保传统产品生产的同时,又涉足了多个领域,先后开发快装式起重机、动臂式起重机、屋面式起重机、桅杆机、蜘蛛塔、迷你型起重机(超小型),同时向超大吨位、大起重量、高速度升降方向发展,同时打造了一支技术过硬的团队,能够快速,准确对销售人员做好后勤服务。同时根据市场的需要,可以定做各类非标产品。毕竟是有限的,因为毕竟你还没有到了退休的年龄(很多处于70后阶段),处于上有老人,下有孩子的阶段,是整个家庭顶梁柱,经济来源,恰恰赶上低迷的市场,猛然间切断了收入来源,但是长期大手大脚花销的习惯已经养成,忽然又进入困顿状态,很不适应。为了减少开支,只能采取,撤销办事处,缩减工作人员,减少出差次数,甚至整年不出差,殊不知这样只是暂时直观的能节约些费用,其危害是之大,形成了恶性循环。导致用户会觉得你服务不到位,公司实力不够,品牌价值不够……,他们会在当下艰难时期断然终断与你的合作,去选其他的品牌,无疑使你雪上加霜,究其原因是销售方法和模式出问题了,却不承认现实,没从自身查找原因,而是找了一系列的借口,比如人家质量好、品牌好、可以付款可以分期(或赊款)、可以融资等等。针对以上一些问题,作为在塔机行业工作十几年的我,从事设计工作十余年,销售若干年,管理企业若干年,对于各类产品的设计,制造,安全控制,销售,售后服务等一系列比较了解,故希望把多年积累的一些经验结合多年的实践,搭建一个平台,为售前和售后提供各种解决方案,引导着销售人员提高综合能力,并指导着销售人员按用户的要求签下定单,望大家抱团取火,共同发展。现提出以下几点建议,望与大家分享,为今后目标和起步做些参考。

一、销售模式的变化:

1、由传统的对缝式销售,转向引导式销售。传统的销售是销售人员手里只需拿着一摞宣传样本,就可以到客户那推销,不明白了可以咨询公司技术人员,便可成交订单,而当下客户素质也提高了,对产品的质量要求高了,这就需要销售人员,转变思维,根据用户的要求去定做适合用户的特殊产品。

2、背包游击式的模式转向根据地式的模式。打一枪换一个地方的传统销售模式,全靠运气,用户没有安全感,转变成了本土化人员从事的销售模式,销售人员把小家安顿在销售区域内,全天候与客户站在一起。了解了用户需求,给了用户安全感。同时向行业纵深发展,比如配件门市,租赁(整机或租赁活动基础),设备维保,承接安装(拆卸),机械检测等。

二、经济环境和国家政策的变化:国内经济低靡,房地产短期不能有回升,目前仍处于供大于需的状况。“一路一带”的发展(“21世纪海上丝绸之路”和“丝绸之路经济带”)和网上热议的国内省行政区的重新划分,势必会带来一路一带周边区域的建设、贸易出口的商机和国内新省会建设的商机,这就需要销售人员随之调整战区,要紧跟国家政策。

三、用户的变化:在国内经济环境的影响下,能够继续发展的企业必然是规模和管理比较到位的企业,从而这样的用户对产品的要求必然高,尤其是产品的使用性能、制造质量和安全性能。在售前会要求提供若干技术类资料,这就需要有一个强有力的后勤平台,首先对各类产品要了解,并且能根据用户的要求快速、准确做出技术方案,并及时核算出具有竞争力的价格。这就需要找一个适合自己的平台。

四、产品品种的变化:传统式工厂只做常规塔式起重机,施工升降机或平头式起重机,而在建筑领域,实际有诸多种类的设备并没没涉足,对于传统的销售人员来讲仍是盲区,例如对动臂式起重机、屋面式起重机、快装式起重机、行走式起重机、迷你型超小起重机和超大吨位起重机、电力塔等了解甚少。这就需要销售人员找一个适合自己的平台,不断学习,提高自己的专业知识,提高销售竞争力。

五、走出国门:当下是信息时代,国与国之间联系越来越密切,这就需要销售人员打破常规思维,学会整合,语言已经不阻碍交流的障碍,关键是思维,是否有向国际市场要定单的决心。在这种历史时期,威海固恒建筑机械有限公司则走在了前沿,走的是科技创新的路线,产品向新、奇、特等方面发展。在确保传统产品生产的同时,又涉足了多个领域,先后开发快装式起重机、动臂式起重机、屋面式起重机、桅杆机、蜘蛛塔、迷你型起重机(超小型),同时向超大吨位、大起重量、高速度升降方向发展,同时打造了一支技术过硬的团队,能够快速,准确对销售人员做好后勤服务。同时根据市场的需要,可以定做各类非标产品。

威海固恒

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关键词:威海固恒,固恒塔机,固恒重工

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